公司的vi設(shè)計(jì)為什么選擇寫這本書？

公司的vi設(shè)計(jì)戴安娜（Diane）：這本書叫成功而不出售：您對(duì)出售的思考越多，出售的就越少。我之所以決定撰寫此書，是因?yàn)閾?jù)我估計(jì)，這么多的銷售人員和小企業(yè)主的表現(xiàn)很差，因?yàn)樗麄冞^(guò)于專注于銷售，公司的vi設(shè)計(jì)以致無(wú)法得到想要的東西。他們沒(méi)有得到想要的結(jié)果，這令人沮喪。所以我想，這就是我進(jìn)行銷售培訓(xùn)時(shí)所教的內(nèi)容。如果我可以將其寫成書，然后只告訴他們有關(guān)銷售心態(tài)的一切，該怎么辦？您知道，執(zhí)行此操作時(shí)會(huì)發(fā)生什么，但是執(zhí)行此操作時(shí)會(huì)發(fā)生什么，使用本書后面的腳本和模板。如果我能給他們一切，希望他們的腦袋響起鐘聲，他們將以不同的方式做事并取得更好的結(jié)果。

那么，公司的vi設(shè)計(jì)為什么銷售成功與銷售無(wú)關(guān)？

黛安：當(dāng)公司的vi設(shè)計(jì)推銷員在推銷時(shí)，他們正在思考自己。公司的vi設(shè)計(jì)正在考慮必須達(dá)到配額，必須獲得收入，必須做所有這些事情的事實(shí)。他們的心態(tài)是：“我需要說(shuō)服您，您需要我出售的東西。我必須有足夠的口才，說(shuō)出正確的話。我必須很有說(shuō)服力。”他們?cè)谏缃换顒?dòng)中這樣做，而在銷售會(huì)議中則總是這樣做。事實(shí)是，當(dāng)銷售人員以這種方式行事時(shí)，他們不會(huì)因?yàn)椴宦?tīng)而無(wú)法獲得銷售。他們沒(méi)有將他們所擁有的與該人的需求相匹配。他們沒(méi)有聽(tīng)到情況。所以這就是為什么我說(shuō)那不是賣東西。是解決問(wèn)題，對(duì)不對(duì)？這是關(guān)于建立聯(lián)系并確保它很合適的原因，因?yàn)檫@就是您獲得長(zhǎng)期服務(wù)關(guān)系的方式，可以為您的企業(yè)服務(wù)數(shù)十年。

公司的vi設(shè)計(jì)認(rèn)為銷售不是賣，而是解決

公司的vi設(shè)計(jì)杰布：我完全同意你的看法。不久前，我在俄勒岡州接受培訓(xùn)，而我班上的一個(gè)人是前中央情報(bào)局特工。我正在從Sales EQ教授一些有關(guān)人的影響力框架的概念。然后他抓住我說(shuō)：“您所教的內(nèi)容與我們作為中央情報(bào)局特工所進(jìn)行的工作有什么區(qū)別？公司的vi設(shè)計(jì)本質(zhì)上，當(dāng)我們引入人員時(shí)，我們使用的是您在教的相同框架，以使人們上交信息或派遣其他人。我說(shuō)：“人腦的運(yùn)作方式與人腦的運(yùn)作方式相同。”

例如，如果您聽(tīng)某人，公司的vi設(shè)計(jì)這會(huì)使他們更喜歡您。這就是我們的運(yùn)作方式。如果他們更喜歡您并且您聽(tīng)他們的話，他們就更有可能給您一些東西，因?yàn)槟屗麄兏杏X(jué)很好。我的意思是，那只是基本的影響力框架，但是您所說(shuō)的正是我向他解釋的方式。我說(shuō)：“在您的工作中，您正在使用這些影響力框架來(lái)操縱人們，使您得到想要的東西。在我的工作中，我?guī)椭藗儯⑶医鉀Q問(wèn)題。”